「商品・サービスの効果的なPR方法」ページのヘッダー画像
Home >public_relations

ホームページで商品やサービスを効果的にPRする方法をご説明しております。

ホームページでの集客には、商品やサービスの良さ、価値を正しく伝える必要があります。

 ホームページで商品やサービスをPRするということは、従来の紙媒体で販売することと何ら変わりはありません。大切なのは、その商品やサービスにどれだけの価値があり、購入することでどのような暮らしの豊かさが得られるかということを、誰もが分かりやすく受け止められるように伝えることです。専門用語を多用したり、肝心な部分を省略してしまうと、ユーザーの共感、認知は受けられません。

このページでは、販売する商品やサービスの良さをPRする際に注意するべき項目と、広告としての伝え方をご説明しております。

「サイト情報は言葉が難しくて分かり難い」を伝える画像(PC)

ホームページに特化した商品やサービスの宣伝(PR)方法はありません

 ホームページで商品やサービスを宣伝(PR)する場合、「ホームページだから何か特別な表現方法や伝達方法が必要なのではないか・・・」と思っておられるサイト運営者さんは多いようです。
結果から言いますと、ホームページに特化した表現方法も伝達方法は存在せず、従来の紙媒体や実店舗での宣伝方法と何ら変わりはありません。
何故なら、ホームページを見るユーザーは紙媒体やお店に訪れる人たちと同じ人間だからです。なので、ホームページだからといって特別に身構える必要はありません。妙に身構えた故に、紙媒体や実店舗では普通に行われている宣伝方法や伝達方法が省略されてしまっているケースの場合は、かなり深刻な問題を発生させてしまう恐れがありますので注意が必要です。

 ホームページもひとつの媒体(メディア)に過ぎませんので、商品やサービスを並べておくだけで自動的に魅力を伝えてくれるといった特別な力、魔法の力を備えているわけではありません。あるのはインターネットという仕組みを使って、超短時間で超広域に情報を伝達する機械的な力だけです。

上記を踏まえ、このページではホームページで商品やサービスを効果的に広告する方法をお伝えしたいと思いますので、是非最後までご覧き、集客に役立てていただければ幸いと存じます。

ホームページでの集客で最初に行う「誰が」「誰に」「何を」「どうする」

 ホームページでも実店舗でも、商品やサービスをお客さんに提供して売上げとするには、「誰が」「誰に」「何を」「どうする」をしっかりと定める必要があります。一見すると新聞のコラムなどを作成する時の「六何(ろっか)の原則」(※1)に似ていますが、それとは用途が異なりますので注意してください。

ここでいう「誰が」とは、商品やサービスを提供す側の人たち(売り手)を指します。
そして「誰に」はその商品やサービスを求めている検索ユーザー(買い手)、または将来的に求めるであろうと思われる検索ユーザー(購入予備者)です。その中には、①既に購入意思が固まっている検索ユーザーもいれば、②購入を迷っているユーザーもいます。場合によっては、③現段階では全く興味を持っていないユーザーのアクセスもあるかもしれません。購入率は上から①②③の順番になりますが、ユーザー数は往々にして③②①の順番になることが多いと思われます。
次に「何を」になりますが、これは販売しようとする商品やサービスに他なりません。
最後の「どうする」は販売する、ということになります。

サイト運営者さんからすれば『こんなことは分りきってることだろう』と言いたくなると思いますが、果たしてそれはどうでしょうか?それならば何故、商品やサービスが思うように売れていないのでしょう?ここからは、それらを1つずつ解いていきたいと思います。

※1【六何の法則】他人に出来事などを明確に伝えるためには「5W1H/いつ(When)、どこで(Where)、誰が(Who)、何を(What)、何故(Why)、どうやって(How)」を順序良く並べることが求められます。これらが整っていないと、読み手が正しく内容を理解することが困難となり、場合によっては異なる主旨で捉えられてしまう恐れがあります。この6つの「何」を『六何(ろっか)の原則』といいます。

ホームページでの集客/「誰が」の本当の意味

 商品やサービスの提供で「誰が」と言えば、通常は提供者であるサイト運営者さんになります。しかしそれは概要のことであって、店名や住所、連絡先を表記することで検索ユーザーに伝えることができるのですが、実際に検索ユーザーが知りたいと思っている「誰が」は、提供者の信用度なのです。
確かに店名や住所が明記してあれば実存するショップだと思うかもしれませんが、実店舗ならまだしも、インターネット上で検索ユーザーの信用度を満足させるには、いまひとつ説得力が足らないと思われます。

 それではどうすれば良いのか?ということになりますが、検索ユーザーに対して、もっとリアルなサイト運営者さんの情報提供が効果的と思われます。
もちろん個人情報を出し過ぎないことが鉄則ですが、例えば①実際に商品を宅急便会社に手渡している(持ち込んでいる)場面の画像②サイト運営者さんの趣味や簡単なプロフィール③サイト運営者さんの日常の紹介④所在地の周囲の紹介などを伝えることで、検索ユーザーに具体的な「誰が」が伝わり、安心感と親近感をアピールすることができます。ホームページに限らず、通常のビジネスの世界でも相手同士の理解を深める手段として「顔が見えるビジネス」という表現を使用することがあります。

ホームページでの販売に限らず、商品やサービスを販売する場合は、先ずは販売者の情報をしっかりと提供し、信用を得ることです。それによって購買者が安心し、商品やサービスだけではなく、信用も一緒に購入したという満足感を与えることが可能となります。
店名と住所、連絡先だけで十分と考えているサイト運営者さんは、是非ご一考ください。きっと、今までと違った検索ユーザーのアクションが発生すると思います。

ホームページでの集客/「誰に」の想定は決して簡単ではありません

 商品やサービスの提供先はお客さんに他なりません。『今さら、そんなことは当たり前じゃないか・・』と思われているサイト運営者さんもおられると思いますが、それでは『どのようなタイプのお客さんが購入者となるのか・・・?』と尋ねると、『商品やサービスを欲しがっているお客さん』という答えが返ってきます。一見すると理屈に叶っているように聞こえますが、実際は少し解せない部分があります。
欲しくなければ購入するはずがありませんので、購入者には必ず『欲しいと思うだけの根拠』があるのです。それを大雑把に「欲しがっているお客さん」で終わらせてしまうから、直ぐに頭打ちという結果に陥ってしまうわけです。

『欲しい』と思うことは結論であって『根拠』ではありません。例えば「今のTシャツが古くなったから」「次の週末のデートに着たいから」「今までと少し違うセンスのものが欲しいから」「少し高級なものが欲しい」「安くて丈夫なものが欲しい」等々、其々の事情による欲しいに対する根拠が存在します。

世の中にはおびただしい数の『欲しいに対する根拠』が存在します。一億人いれば一億個の『欲しいに対する根拠』があります。商品やサービスを販売する場合は、それらの根拠をいくつも想定し、その人たちに根拠を納得させるだけの情報を提供する必要があります。『誰に』の想定が『欲しがってる人』だけではあまりにも薄弱かと思われますし、それ以前に「販売する商品やサービス」と「欲しいの根拠」との結び付けをお客さん側に委ねてしまっていることになりますので、自ら販売数向上の可能性を絶ってしまっていると言って良いと思います。

ホームページでの集客/「何を」はその物自体の価値だけではありません

 インターネットに限らず、商品やサービスを販売する売場では「安い」「美味しい」「豪華」「便利」といったその商品やサービスの物的価値を表す宣伝文字が多く見られます。一方、店内ポスターなどを見ると人気タレントや景色などを用いたイメージでのPRが行われています。
この2つ、一体どちらが効果的なのか・・・?

 商用目的のホームページを見ると、商品やサービスのスペックを主に宣伝しているタイプがよく目に留まります。いわゆる「カタログタイプのページ」です。
カタログの中から目的の商品やサービスを見つけようとしているユーザーは、既に購入意思が固まりつつあり、あとはどれにするかという段階にあります。
提供側としては至って簡単な購入者(集客)となるのですが、問題はこのタイプのユーザー数はさほど多くないということです。

 一方、商品やサービスの購入意思が固まっていないというユーザーはたくさんいます。
その方たちを購入者として取り込むためには、その方たちがその商品やサービスに対して何を希望し、購入することによって何を得られるかということを示してあげることが必要となります。
具体例を挙げますと、例えば軽くて焦げ付かない直径27センチのフライパンを宣伝するとした場合、最初に思いつくのは①メーカー②材質③各部サイズ④重さ⑤特徴です。しかしこれだけではフライパン自体のポテンシャルを伝えているだけであって、そのフライパンの購入に対する価値は伝わりません。
ユーザーが商品やサービスを購入する場合は、その物自体の価値に加えて、自分が購入することへの価値を付加しますので、大きさや重さを伝えただけではその欲求を満足させてあげることはできません。

 それでは何を伝えれば良いかと言いますと、今回フライパンを購入するにあたっての動機を満足させてあげるフレーズが必要となります。
そのためには、先ずは「何故、今回新しいフライパンが欲しくなったのか」ということを色々な角度から想定するところから始めます。
・今までの重くて使いづらいフライパンから解放されたい。
・焦げにくいフライパンでもっと料理を楽しみたい。
・使いやすいフライパンで料理のレパートリーを増やしたい。
・料理のプロのように手際よく料理がしたい。
・料理の腕を上げて、みんなを驚かせたい。
・得意な料理を増やして家族や友人に振舞いたい。
・家族や知人に料理の腕前を褒めてほしい。
などなど、他にももっとフライパンの購入にあたっての根拠があるはずです。

物を購入する場合は、その物自体の価値(スペック)や値引きや保証などの付帯サービス(メリット)、そしてその物を使うことで体験できる自分自身の価値(ベネフィット)が根柢にあります。大概の場合、購入した愛用品を自慢したいと思うでしょうし、回りから賞賛を受けたり、センスなどを褒めて欲しいという思いがあると思います。
『何を提供するか』ということは、物自体の他に購入者が体験したいと思う部分を、商品やサービスに結び付けて宣伝することです。そして、それによって購入意思がより現実的なものになってきます。

ホームページでの集客/「どうする」とは「売る」という行動のことではありません

 商用のホームページで「商品やサービスをどうするのか?」と尋ねれば、100%「売る」という回答になると思いますが、買い手が決まっていない段階での「売る」は、行為ではなく「意思表示」ですので、ここでの「どうする」は「売るためにどうするのか・・・」という部分に焦点を絞ってみたいと思います。

 商品やサービスのPR(売込み)は、他人に自分を知ってもらいたい時に行う「自己紹介」に通じるものがあります。
ビジネスシーンでもプライベートでも、まったく初めての相手に自分のことを知ってもらおうとする場合、どのようにして印象付ければ望む結果が得られるかということを考えて自己紹介すると思います。
逆に採用面接などで自己紹介を受ける立場を想定してみた場合、氏名、年齢、居住地、職種といった基本的な情報だけを伝えられた場合と、趣味、家族構成、生い立ち、長所、短所、性格、血液型なども含めて伝えられた場合とを比較すると、どちらが相手の「人となり」の理解に近付けるでしょうか??
言うまでもないとおもわれますが、この場合は後者の方に軍配が上がります。更に、場面に応じて笑顔や真剣な表情、手振りなどを交えることで更に説得力が増幅します。

 自己紹介を商品やサービスのPRに置き換えてみますと、売りたい商品などの大きさ、重さ、生産国といった概要だけを列記しても発信者が思っているほど商品やサービスの良さが相手に伝わっていないということが考えられますので、もっと様々な視点や角度から素人が聞いても理解できる表現方法でPRする必要があると考えられます。

「ホームページで商品やサービスをどうするのか・・・?」ということは、単に「売る」という行為だけではなく、「どうしたら売れるかということを深く考え、表記すること」です。良い部分はより良く見えるように、至らない部分、マイナスの部分は言葉のリフレーミングを行い、プラスに転換するなどの工夫が求められます。

商品やサービスのマイナス部分を補う「言葉のリフレーミング」

 どのような商品やサービスでも必ずや短所となる部分があると思います。例えば「他の商品に比べて重い」「サービスの期間が短い」といったユーザーにとってマイナスとなる部分を正直にそのまま表記してしまうと、その時点でユーザーの購入意識は著しく低下してしまうと思われます。
そこでユーザーの購入意識や興味を失わせないためのテクニックとして『言葉のリフレーミング』というテクニックがあります。リフレーミングとは文字通り「枠組みを組み直す」という意味です。

例えば、自社が売る商品が他社のものよりも重いという場合は、「重い=扱い難い=マイナス」というイメージを払拭する必要がありますので、「重い」という言葉は使わずに「安定感がある」「重厚で高級」「丈夫である」という言葉に置き換える(組み直す)工夫が必要となるということです。
そして単に言葉を置き換えるだけではなく、『とても丈夫にできていますので、うっかり床に落としてしまっても壊れることは殆んどありません』や『重厚感があり、長く使っても高級な雰囲気が損なわれません』といった具体的な例を挙げて説明すると、マイナス面がプラスに転換されやすくなります。

どのような商品やサービスでも何かを得るには何かを犠牲にする必要がありますのでユーザーから見た場合のマイナス部分が存在するかと思います。そのような場合は『言葉のリフレーミング』を行い、マイナスをプラスに転換する工夫を行う必要があります。マイナス部分を隠してしまうと、長い目で見て風評が下がってしまったり、クレームやキャンセルといったダメージとなって返って来る可能性が多大にありますので絶対に避けるべきです。

◆ご自身のホームページがなかなか検索に乗らないなどの問題を抱える運営者さんへ

●ご自身のホームページが予定していたキーワードで上位表示されない
●社名でも検索にヒットしない
●SEOについての知識をほとんど持っていない
●ホームページ制作を依頼した制作会社がなくなってしまった
●SEOを誰に頼んで良いかわからない

上記のようなホームページ運営者さんがいらっしゃいましたらSEOに関して無料で診断致します。

ご希望の方は下記アドレスまでメール、またはメッセージフォームからご連絡願います。

※件名は『HP無料診断』として頂き、本文にはご担当者さまのお名前、対象サイトのURLを記してください。

E-mail/seo-ux@fukusen-design.com
【福泉デザイン】 高 橋  輝
千葉県市川市新田2-28
当サイトに記述されているテキスト等の引用、流用は固くご遠慮願っております。Hold The Copyright(C)2016 Fukusen-Design